Da hat man kurz einmal nicht aufgepasst, fährt im Kreisverkehr eine Abfahrt zu früh raus und erreicht sein Ziel statt in einer in vierzig Minuten. Ärgerlich! Nach der falschen Abfahrt folgte eine Baustelle. Warten. Von dort ging es auf die Autobahn und direkt hinein in einen Stau. Wieder warten. Schlussendlich landete ich statt nach einer Minute geplanter Fahrzeit erst nach rund 40 Minuten endlich in meinem Seminarhotel. Wäre ich im richtigen Moment aufmerksam gewesen, hätte ich mir diese sinnlose Exkursion ersparen können.

Etwas Gutes hatte diese Extrafahrt dennoch: sie zeigte mir einmal mehr, wie wichtig es ist, im richtigen Moment aufmerksam zu sein. Da ich in diesem Hotel mehrere Tage Sales Trainings mit den Schwerpunkten Verhandlungsführung und Abschlussorientierung gegeben habe, drehten sich meine Gedanken natürlich um Verkaufsgespräche, Kaufsignale, Kaufabschlüsse und deren Timing.

Lassen Sie uns die Einleitung ein wenig umschreiben:

Einmal kurz im Verkaufsgespräch nicht aufgepasst, kann dazu führen, dass wir in der Abschlussverhandlung das falsche Signal sehen oder unnötigerweise einen Vorwand behandeln. Anschließend müssen wir eventuell unsere Auftragsunterlagen umschreiben und Preise nachverhandeln. Erst einige Verhandlungsschleifen später erkennen wir das wahre Kaufsignal und können den Abschluss tätigen. Wäre man aufmerksam gewesen und hätte das richtige Signal gleich erkannt, wäre man um einiges früher am Ziel gewesen.

Im Training spreche ich immer davon, dass wirklich gute Verkäufer sich kontinuierlich weiterentwickeln und selbst hinterfragen. Also, lasse ich mit diesem Beispiel meinen Worten Taten folgen. Was lerne ich aus meiner unnötigen Exkursion zum Hotel?

Ja, ich war müde und unaufmerksam. Wäre ich konzentrierter gewesen, hätte ich die richtige Ausfahrt/das richtige Kaufsignal erkannt.

Gleichzeitig bin ich diese Strecke auch die vier vorangegangenen Tage gefahren, ich kannte den Weg also gut. Übersetzt:  Der Deal ist schon so gut wie unterschrieben. Statt mich wirklich auf die Verhandlung zu konzentrieren, war ich also zu routiniert und agierte auf Autopilot.

Dass ich trotz der Irrungen und Wirrungen letztlich am Ziel angekommen bin, habe ich gut gemacht. Okay, ich war 40 Minuten später als geplant bzw. habe einige Prozentpunkte weniger Umsatz generiert, aber der Deal war gemacht. Ich bin die Strecke also gut und unfallfrei gefahren.

Unfall hätte bedeutet, einem nicht zu entkräftenden Einwand erlegen zu sein und keinen Abschluss erzielt zu haben. Oder das Projekt richtig zu vermasseln, so dass der Käufer sein Interesse verloren hätte. All dies kann passieren, wenn man sich in den entscheidenden Situationen Unaufmerksamkeiten leistet.

Fazit: Erfolgreich können wir nur dann sein, wenn wir aufmerksam sind, Vorwände vorbeiziehen lassen, Kaufsignale erkennen und Abschlusschance sofort ergreifen.