Riesengroße Glückwünsche
Diese Frage kam mir in den Sinn, als ich die Geschichte von einem eindrucksvollen Geburtstagsgeschenk gelesen habe. Es handelte sich dabei um Glückwünsche, die ca. 15 Meter lang und 3 Meter hoch waren, von einer kleinen Propellermaschine gezogen wurden und ungefähr 45 Minuten lang fröhliche Runden am Himmel drehten. Sie haben so etwas bestimmt auch schon gesehen, häufig handelt es sich dabei um Werbung und, ja, manchmal werden so auch Heiratsanträge gemacht. Für die Betroffenen ist es bestimmt ein tolles Gefühl, diese Botschaft für sie am Himmel zu lesen. Dem Geburtstagskind in meiner Geschichte mussten die Glückwünsche vermutlich vorgelesen werden, denn es hatte an diesem Tag seinen 4. Geburtstag.
Beraten, nicht belehren
Ich habe mir überlegt, wie der Verkäufer der Agentur diese „Bannerschlepp-Geburtstagsaktion“ wohl verkauft hat. Wahrscheinlich hat der Verkäufer einfach gemacht wozu er da ist: dem Kunden das zu geben, was er will und vielleicht noch etwas mehr. Er hat sich eher nicht damit aufgehalten, den Kunden „zu beraten“ im Sinne von: Das Kind kann doch noch gar nicht lesen, das ist doch viel zu teuer für einen Kindergeburtstag, das dauert doch nur 45 Minuten.
Sie meinen, ein Verkäufer sei nicht dazu da, dem Kunden einen Wunsch auszureden, und dass so etwas auch gar keine Beratung wäre? Stimmt, das ist es nicht. Warum tun dann so viele Verkäufer genau das? Denn diese Art der Einwand-Äußerung kommt tatsächlich sehr häufig vor. Meistens sind sie ein Zeichen dafür, dass Verkäufer anfangen „für den Kunden“ zu denken statt „mit ihm“.
„Für den Kunden denken“ heißt, dass der Verkäufer voreilig Ratschläge oder Hinweise gibt, bei denen er von sich und seiner persönlichen Situation ausgeht. Oder er schließt von seiner bisherigen Erfahrung auf den Kunden, den er gerade vor sich hat. Diese Art, für den Kunden zu denken führt – vielleicht eher zufällig – trotzdem gelegentlich zu einem Verkauf.
Der Kunde als Partner im Verkauf
Besser ist es allerdings, „mit dem Kunden zu denken“ und diese Vorgehensweise verspricht auch mehr Erfolg. Dabei denken die Verkäufer mit dem Kunden über seinen Bedarf nach und über die Lösung, die für den Kunden die beste ist. Sie nutzen ihre Erfahrung und ihr Fachwissen, um ihrem Kunden eine echte Beratung und eine passende Nutzenpräsentation zu bieten. Und wenn sie dabei ein wenig größer denken als der Kunde, kann sogar noch ein Zusatzverkauf herausspringen. Um das leisten zu können, benötigen Verkäufer echtes Interesse am Kunden, Fachwissen und Verkaufstechniken. Und all das lässt sich lernen und trainieren.
Spaß und SPARKLE®!
Es gibt jede Menge Verkaufstrainings, suchen Sie sich einfach das für Sie passende Angebot aus. Wenn Sie mit mir den Weg von Neugier über Können zu Leidenschaft im Verkauf gehen, erfahren Sie dabei alles über SPARKLE®!. Denn die wirklich guten Verkäufer wissen genau, wie sie ihre Kunden so zum Kauf begleiten, dass es allen Beteiligten noch mehr Spaß macht. Den hatte bestimmt auch das Geburtstagkind aus der Geschichte und deshalb blenden wir alle vernünftigen und sicher berechtigten Einwände gegen dieses Geschenk einfach einmal aus.
Fazit: Den Kunden verstehen ist der halbe Verkauf.
Autorin: Dana Arzani
Es ist ihre tiefe Überzeugung, dass ein Unternehmen heutzutage nur dann als außergewöhnlich erfolgreich wahrgenommen wird, wenn dies der Kunde in der täglichen Praxis auch so erlebt. Deshalb konzentriert sich Dana Arzani auf die aktive Gestaltung eines exzellenten direkten Kundenkontakts. Über ihre Erlebnisse aus Kundenperspektive schreibt sie regelmäßig Blogartikel und lädt damit zum konsequenten Perspektivwechsel und Neu-Denken ein.