Kennen Sie asiatische Straßenmärkte? Ich habe mich in Hongkong auf Beobachtungstour begeben, weil ich verstehen wollte, wie Verkauf in den dortigen Streetmarkets funktioniert.

Was wir von Streetmarket-Verkäufern lernen können

Wenn Sie jemals auf einem der asiatischen Straßenmärkte waren, wissen Sie, was Überangebot und Austauschbarkeit bedeuten. Hunderte Meter fliegende Stände, dicht an dicht. Für jede Branche gibt es einen eigenen Markt. So gibt es einen Streetmarket für Lebensmittel, einen Markt für Blumen, einen für Fisch, einen weiteren für Haushaltswaren und für Kleidung, einen für Elektronikartikel und was man sonst noch so gebrauchen kann.

Sind Sie zwanzig Meter auf einem dieser Märkte gegangen, kennen Sie im Prinzip das gesamte Angebot. Ein Stand gleicht dem anderen und auch die Waren sind oftmals identisch. Jedes kleinste Eckchen wird für die Präsentation ausgenutzt, so dass die schiere Masse an Ware für europäische Verhältnisse überwältigend groß ist. Für mich ist ein asiatischer Straßenmarkt das krasse Gegenteil zu dem, was wir in Europa als kuratiertes Shopping bezeichnen.

Nachdem ich einige dieser Märkte gesehen hatte, fing ich in Hongkong an, die dortigen Verkäufer genauer zu beobachten. Denn diese überwältigende Masse an Waren und deren Austauschbarkeit würde die meisten unserer Verkäufer lieber freiwillig zu Fuß zurück nach Deutschland laufen lassen, als dort auch nur einen Verkaufsversuch zu starten.

Jetzt oder nie!

Was ich bei meinen Recherchen beobachten konnte, waren zwei Arten von Verkaufsanbahnung: Ein Teil der Verkäufer steht draußen am Stand und versucht aktiv, passierende Interessenten in den Stand zu bekommen. Diese Mühe machen sich aber nur wenige. Der Großteil der Verkäufer wartet lieber, bis ein Interessent stehen bleibt und sich etwas ansieht oder gar anfasst. Abgesehen von den Rahmenbedingungen ähneln diese Verhaltensweisen der Verkäufer einer sehr gut besuchten Messe bei uns.

Der Unterschied – und davon können wir europäischen Verkäufer alle etwas lernen – ist folgender: Sobald ein Interessent eine Ware anfasst, setzt der Verkäufer alles daran, das Interesse des potenziellen Kunden in einen Kauf zu verwandeln. Denn der Verkäufer weiß: Jetzt oder nie. Wenn der Interessent den Stand verlässt, ohne zu kaufen, findet er am nächsten oder übernächsten Stand genau das gleiche Produkt wieder. Und dies womöglich sogar zu einem besseren Preis. Selbst wenn der Interessent zurückkommen wollen würde, könnte es gut sein, dass er den Stand nicht wiederfindet und woanders kauft.

Für den Hongkong-Streetmarket-Verkäufer bedeutet dies, dass er entweder das Geschäft sofort macht oder den Kunden mit großer Wahrscheinlichkeit an den Wettbewerb verliert. Ergo: Ohne Abschluss kein Geschäft. Die Fokussierung auf den Abschluss gehört für diese Verkäufer genauso zur Grundqualifikation wie das Geld zählen.

Dieser Jetzt-oder-nie-Mindset führt natürlich auch zu Verhaltensweisen, die bei uns nicht funktionieren und auch grenzwertig sind, wie zum Beispiel das Bazar-artige Verhandeln und Feilschen, das lästige Hinterherlaufen oder falsche Aussagen hinsichtlich der Produktqualität. Das sind absolute No-Gos. Die sehr gezielte Abschlussorientierung jedoch ist ein Verhalten, das wir als hiesige Verkäufer häufiger trainieren sollten, sofern es sowohl zum Nutzen des Kunden, des Verkäufers und des Unternehmens ist.

Auch ein Nein ist ein Abschluss

Bei uns lehnen sich Verkäufer oftmals zurück und erklären: der Kunde braucht noch Bedenkzeit; der Kunde muss erst beraten werden; die Spezifikation ist noch nicht klar; der Kunde muss sich noch mit seinem Partner, Team, Nachbarn etc. abstimmen … In den meisten Fällen sind dies jedoch schlichtweg Ausreden, um den Kunden eben nicht aktiv zum Abschluss zu führen. Oder um den Lead länger in der Pipeline zu haben und damit das Kaufvolumen zu vergrößern. Manche Verkäufer haben auch Angst vor dem Nein des Kunden. Doch auch ein Nein ist ein Abschluss und gehört zum Verkaufen dazu.

Erfolgreicher Kundenkontakt bedeutet, den Kunden aktiv zu einer Entscheidung, zu einem Abschluss zu begleiten. Oder haben Sie schon jemals einen Kunden gehabt, der Ihnen gesagt hat: „Es ist einfach toll, wie viele Optionen ich habe. Nichts mache ich lieber, als Angebote zu vergleichen, ich kann gar nicht genug davon bekommen. Je mehr Verkaufsgespräche ich führe, desto genauer weiß ich, was ich brauche …“? Eben.

Probieren Sie die fokussierte Abschlussorientierung eines Hongkong-Streetmarket-Verkäufers doch einfach einmal aus.