Es kann schon nervig sein, wenn technische Geräte von heute auf morgen ihren Geist aufgeben und so schnell wie möglich adäquater Ersatz beschafft werden muss. Just einen Tag vor der Geburtstags-Übernachtungs-Party, für die wir Tanz- und Showeinlagen via Playstation und TV geplant hatten, verwandelten sich die Bilder des Fernsehers in endzeitliche Rot-Grün-Töne – und die Gesichter der Kinder in maßlose Enttäuschung.

Das Gejammer war groß, selbstverständlich sollte die Feier mitsamt der geplanten Spiele trotzdem stattfinden. Ich musste also so schnell wie möglich zur Tat schreiten. Meine Freude über den ungeplanten Einkauf können Sie sich kaum vorstellen – ich war „not amused“. Nichtdestotrotz ging ich in einen mir bekannten Fachhandel.

Budgetvorstellung, technische Details und auch die Abmessungen für das neue TV-Gerät genauestens im Kopf war ich froh, mich zunächst unbehelligt über die aktuellen Hightech-TV-Ausstattungen informieren zu können. Im Geiste arbeitete ich meine Need- und Don‘t-need-Liste ab und wurde auch relativ schnell fündig. Ahnen Sie, was jetzt folgt? Der Klassiker jeder Verkäuferschulung erheischte mich …

Mister Verkäufer kam freundlich und kompetent auf mich zu, fragte mich nach meinen Wünschen, nach Platzbedarf, technischen Vorrichtungen und beglückwünschte mich zur Auswahl meiner greifbaren Neuerrungenschaft. Bei der Frage, ob er mir ein weiteres Modell zeigen dürfe, um Farbverlauf und Farbdichte der beiden TVs vergleichen zu können, stimmte ich gerne zu. Ich hatte mich ja bereits für ein Modell entschieden, das all meine Kriterien wunderbar erfüllte!

Das Vergleichsmodell, das mir nun angeboten wurde, hatte in allem mehr:

° mehr Größe,

° mehr Farbvolumen,

° mehr Sound,

° mehr Lebensdauer

° und, der Klassiker, mehr Kosten.

Von der Qualität des In-allem-mehr-Gerätes war ich sehr beeindruckt, es hatte ein tolles Farbspiel und einen super Sound. Aber der Verkaufspreis war ein absolutes No-Go. Und dieses No-Go war so deutlich auf meinem Gesicht abzulesen, dass Mister Verkäufer die Vorteile des phantastischen TVs noch einmal anpries, um dann sehr geschickt auf ein nahezu vergleichbares Modell hinzuweisen.

Ich will Ihnen die Geschichte der nun folgenden drei Modelle, deren Präsentation und Vorteile nicht vorenthalten, jedoch wiederholte sich das Procedere eins zu eins zur Präsentation des ersten Gerätes. Der Zufall – und für mich das Glück – wollte es, dass Mister Verkäufer ans Telefon gerufen und mir ein Kollege zur Seite gestellt wurde. Auch diesem zeigte ich mein Wunschgerät. Ähnliches Prozedere auch bei Mister Verkäufer-Kollege: Er bestätigte mir meine gute Auswahl und hörte sich meine Wünsche und Vorstellungen an. Als geschulte Beraterin merkte ich, dass beide Verkäufer professionelle Schulungen und Trainings genossen hatten und „aus einem Guss“ argumentierten und verkauften. Der Unterschied bei Mister Verkäufer-Kollege war jedoch, dass er das Gerät meiner Wahl nicht toppen wollte, sondern mich in meiner Auswahl bestärkte. Er zeigte mir lediglich ein nächstgrößeres Modell sowie das Update-Modell des von mir favorisierten Gerätes und dessen Vorteile: eine einfachere Bedienung und zusätzliche Halterungsmöglichkeiten.

Und bingo: Schon hatte ich mich für das neuere Modell entschieden. Ich war glücklich, Mister Verkäufer-Kollege war glücklich und es ging zur Vertragsunterzeichnung. Und hier zeigte sich erneut, dass der zweite Berater meine im Vorfeld genannten Wünsche und unsere häusliche Situation genauestens verfolgt hatte. Denn er wies auf eine Zusatzversicherung hin, so dass das TV-Gerät für einige Jahre versichert blieb, unabhängig davon, ob Kinder, Tiere oder ein Erdbeben das Gerät beschädigen. Darüber hinaus bot er mir noch die Zustellung und den Aufbau des Gerätes an. Dank fachmännischer Käufer-Verkäufer-Gesprächstechniken vereinbarten wir: Die Kosten hierfür trägt der Fachhandel. Nach der Unterzeichnung des Kaufvertrages und vor der Verabschiedung überreichte mir Mister Verkäufer-Kollege noch einen speziellen Schaum zum Reinigung der Frontoberfläche sowie ein passendes Tuch. Auch diese Kosten wurden mir augenzwinkernd mit dem Hinweis erlassen, dass er bei so netten Verkaufsgesprächen stets noch etwas dazulerne und nicht jeder Kunde gleich sei.

In welcher der beiden Rollen sehen Sie sich? Sind Sie eher Mister Verkäufer oder eher Mister Verkäufer-Kollege?

Und wann sind Sie bei einem Verkaufsgespräch ganz bei der Sache, hören die Wünsche Ihres Gegenübers und können diese bei der Abschlussverhandlung noch einmal einfließen lassen?

Wenn wir abschließend beide Verkäufer vergleichen, können wir einen Unterschied mit Sicherheit festmachen. Mister Verkäufer-Kollege weiß: So fühlt sich SPARKLE an!